DERS ADI

: SATIŞ VE SATIŞ GELİŞTİRME YÖNETİMİ

Ders Bilgileri

Ders Kodu Ders Adı Ders Türü D U L AKTS
MRK 4246 SATIŞ VE SATIŞ GELİŞTİRME YÖNETİMİ SEÇMELİ 3 0 0 5

Dersi Veren Birim

İşletme

Dersin Düzeyi

Lisans

Ders Koordinatörü

DOÇ.DR. SUMEYRA DUMAN

Dersi Alan Birimler

İşletme

Dersin Amacı

Öğrencilerin, planlama ve işe alma, yapı ve değerlendirme dahil olmak üzere profesyonel satışı ve satış geliştirme sürecini eksiksiz bir biçimde anlamalarının sağlanması amaçlanmaktadır. Ders ayrıca, satış gücünü yönetme ve grup satış projelerinde etkileşimde bulunma biçimleri hakkında bilgi sağlamayı amaçlamaktadır. Satış ve satış yönetiminin çalışılması, öğrencilere bireysel satış, takım satışı ve bireylerin ve takımların yönetimi için gerekli olan aşamalar konusunda bilgi vermeyi amaçlamaktadır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1   Satış gücünü yönetebilmek için çalışanların seçimi, motivasyon ve ücretlendirme, kotaların ve satış bölgelerinin oluşturulmasını anladıklarını göstermeleri
2   Bir satışçının satış görevini tamamlamakla ilgili becerilerini öğrenebilmek için satış tekniklerini raporlamaları ve tartışmaları
3   Tüketicilere, işletmelere ve satış gücüne yönelik satış geliştirme stratejileri geliştirmek için satış geliştirme sürecini anladıklarını göstermeleri
4   Bir takımın parçası olarak etkili biçimde çalışmaları ve hem kendileri hem de grubun tamamı için verimli bir biçimde karşılıklı etkileşimde bulunmaları
5   Sınıf içi tartışmalar ve sunumlarla sözlü ve yazılı iletişim becerilerini geliştirmeleri

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

MRK 2001 - PAZARLAMA İLKELERİ

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta Konular Açıklama
1 Giriş
2 Kişisel Satış Felsefesi Geliştirme (ÜNİTE1) Satış Modellerinin Evrimi (ÜNİTE 2)
3 İlişki Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 4 & 5)
4 ÖDEV 1
5 Ürün Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 6 & 7)
6 ÖDEV 2
7 Müşteri Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 8 & 9)
8 ÖDEV 3
9 Sunum Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 10 & 11)
10 ÖDEV 4
11 Sunum Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 12 & 13), Satış Tutundurma Stratejileri
13 ÖDEV 5

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Manning, G. L., Ahearne, M. & Reece, B. (2015). Selling Today: Partnering to Create Value. Global Edition, Pearson Prentice Hall.

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

1.Ders anlatma
2.Grup çalışması
3.Sunumlar

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO KISA KOD UZUN ADI FORMUL
1 ODV ÖDEV
2 FN Final
3 BNS BNS ODV * 0.60 + FN * 0.40
4 BUT Bütünleme Notu
5 BBN Bütünleme Sonu Başarı Notu ODV * 0.60 + BUT * 0.40


*** Bütünleme Sınavı Yapılmayan Birimlerde Bütünleme Kriteri Dikkate Alınmaz.

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

1.Ödev (%60): Öğrencilere dersin öğretim üyesi tarafından belirlenmiş konular verilecektir. Gruplar, konular hakkında tartışacak ve görüşlerini sunacaklardır. Öğrencilerin sınıf içi tartışmalara katkıda bulunmaları beklenmektedir. Dönem içinde 5 ödev verilecektir. İlk dört ödevin her biri %10, beşinci ödev %20 değerindedir. Sunumu yapılmayan ödevler değerlendirmeye alınmayacaktır.
2. Final Sınavı (% 40) = Öğrenciler, yazılı tipi soruları içeren bir sınav aracılığıyla kavram ve teori bilgileri üzerinden değerlendirilecektir.

Değerlendirme Kriteri

Geç teslim edilen raporlar ve sunumu yapılmayan ödevler değerlendirmeye alınmayacaktır.

Dersin Öğretim Dili

İngilizce

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

1. Derslerin %70'ine katılım zorunludur.
2. Her türlü intihal girişimi ve fiili disiplin cezası ile sonuçlanır.
3. Öğrencilerin sınıf içi tartışmalara aktif olarak katılmaları beklenmektedir.
4. Öğrencilerin derse zamanında gelmeleri beklenmektedir.
5. Öğrenciler sunumların zaman limitlerine uymak zorundadır.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

Doç. Dr. Sumeyra Duman
Oda: 131/B, e-posta: sumeyra.duman@deu.edu.tr

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

İlan Edilecektir.

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlikler Sayısı Süresi (saat) Toplam İş Yükü (saat)
Ders Anlatımı 12 3 36
Final Sınavına Hazırlık 1 15 15
Sunum Hazırlama 5 6 30
Ödev Hazırlama 5 10 50
Final Sınavı 1 1 1
TOPLAM İŞ YÜKÜ (saat) 132

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

PK/ÖKPK.1PK.2PK.3PK.4PK.5PK.6PK.7PK.8PK.9PK.10PK.11PK.12PK.13PK.14PK.15
ÖK.155
ÖK.255
ÖK.3552
ÖK.4555
ÖK.555