Dokuz Eylül Üniversitesi Ders Katoloğu / Bilgi Paketi

Ders Bilgileri

Ders Kodu	Ders Adı	Ders Türü	D	U	L	AKTS
UMR 4120	İŞLETMELER ARASI PAZARLAR	SEÇMELİ	3	0	0	6

Dersi Veren Birim

İşletme (UOLP-SUNY-Albany)

Dersin Düzeyi

Lisans

Ders Koordinatörü

PROF.DR. BURCU İLTER

Dersi Alan Birimler

İşletme (UOLP-SUNY-Albany)

Dersin Amacı

Bu dersin amacı, işletme pazarlarının kendilerine özgü özelliklerini vurgulamak ve analiz etmek ve bu özelliklerin bu pazarlarda faaliyet gösteren firmalar için önemini derinlemesine incelemektir. Ders, ayrıca, firmaların karşılaştığı belirli konu ve sorunların anlaşılmasını sağlamayı, bu sorunları analiz etmeye ve onlara karşılık vermeye yarayan araçların ve kavramların öğrenilmesini, işletme pazarlarındaki zorlukların temeli olan mekanizmaları tanımlama ve analiz etme yeteneği kazandırmayı amaçlamaktadır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1	Firmaların işletmeler arası pazarlardaki faaliyet biçimlerini analiz etmek için işletme ve tüketici pazarları arasındaki farkları ortaya koyacaklardır.
2	İşletmeler arası pazarların özelliklerine uygun etkili pazarlama stratejileri geliştirebilmek için endüstriyel satın alma sürecini yorumlayacaklardır.
3	Etkili endüstriyel pazarlama planları geliştirebilmek amacıyla işletme pazarlarında, ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmadan oluşan değer teklifinin kritik bileşenlerini tanımlayacaklardır.
4	Alıcılar ve satıcılar arasında uyumlu ilişkiler kurabilmek için alıcı-satıcı ilişkilerinin yürüme biçimini keşfedeceklerdir.
5	Analize dayalı olarak gerçek yaşamdaki pazarlama problemlerine çözümler önereceklerdir.
6	Bir takımın parçası olarak etkili biçimde çalışacak ve hem kendileri hem de grubun tamamı için verimli bir biçimde karşılıklı etkileşimde bulunacaklardır.
7	Bir rapor sunarak yüksek iletişim becerileri göstereceklerdir.

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

UMR 2001 - PAZARLAMA İLKELERİ

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta	Konular	Açıklama
1	İşletme pazarlarının özellikleri	Rangan, V.K. & Isaacson, B. (1994). Scope and Challenge of Business-to- Business Marketing, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13. Anderson, J.C. & Narus, J.A. (1998). Business Marketing: Understanding What Customers Value. Harvard Business Review, 66, Nov-Dec., 53-65.
2	Endüstriyel müşteri davranışı	Webster, F.E. & Wind, Y. (1972). A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior. Journal of Marketing, 36, 12-19. Bonoma, T.V. (2006). Major sales: Who really does the buying Harvard Business Review, 84, July-August, 172-181.
3	İşletme pazarlarının bölümlenmesi	Shapiro, B.P. & Bonoma, T.V. (1984). How to Segment Industrial Buyers, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13.
4	Pazarlama strateijisi geliştirme: Ürün	Ch. 8: Developing and Managing Products (Dwyer & Tanner, 1999)
5	Pazarlama strateijisi geliştirme: Fiyat	Ch. 14: Pricing and Negotiating for Value (Dwyer & Tanner, 1999) Shapiro, B.P. & Jackson, B.B. (1978). Industrial Pricing to Meet Customer Needs, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13.
6	Pazarlama strateijisi geliştirme: Dağıtım
7	Pazarlama strateijisi geliştirme: Tutundurma	Shapiro, B.P. & Posner, R.S. (2006). Making the Major Sale. Harvard Business Review, Jul-Aug, 140-148. Anderson, J.C., Narus, J.A. & van Rossum, W. (2006). Customer Value Propositions in Business Markets. Harvard Business Review, 84, May, 91-99.
8	Alıcı-satıcı ilişkileri	Dwyer, F.Robert, Paul H. Schurr and Sejo Oh (1987), Developing Buyer-Seller Relationships, Journal of Marketing, 51 (April), 11- 27.
9	Alıcı-satıcı ilişkileri	Leonidou, L.C., Palihawadana, D. & Theodosiou, M. (2006). An integrated model of the behavioural dimensions of industrial buyer-seller relationships, European Journal of Marketing, 40, 1/2, 145-173. Hakansson, H. & Snehota, I. (2006). No business is an island: The network concept of business strategy. Scandinavian Journal of Management, 22, 256-270.
10	Konuk konuşmacı
11	Konuk konuşmacı
12	Dönem ödevi sunumları

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Ford, D., Gadde, L., Hakansson, H., & Snehota, I. (2006). The Business Marketing Course: Managing in Complex Networks, Wiley: West Sussex.
Ford, D., Gadde, L., Hakansson, H., & Snehota, I. (2011). Managing Business Relationships, Wiley: West Sussex.
Dwyer, F.R. & Tanner, J. (1999). Business Marketing, McGraw Hill: USA.
Rangan, V.K. & Isaacson, B. (1994). Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA.
Diğer kaynaklar için notlara bakınız.

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

1. Ders anlatma
2. Tartışma
3. Örnek olay çalışması
4. Grup çalışması
5. Sunumlar

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO	KISA KOD	UZUN ADI	FORMUL
1	ARS	ARA SINAV
2	ODV	ÖDEV PROJE
3	YYS	YARIYIL SONU SINAVI
4	YYBN	YARIYIL SONU BAŞARI NOTU	ARS * 0.40 + ODV * 0.20 + YYS * 0.40
5	BUT	BÜTÜNLEME SINAVI
6	BUTBN	BÜTÜNLEME SONU BAŞARI NOTU	ARS* 0.40 + ODV * 0.20 + BUT * 0.40

*** Bütünleme Sınavı Yapılmayan Birimlerde Bütünleme Kriteri Dikkate Alınmaz.

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

1. Vize sınavı ders kitabının ve derste anlatılanların anlaşılmasına, sentezine ve değerlendirmesine dayalı olacak ve yazılı sorulardan oluşacaktır.
2. Grup projesi, bilgilerin, belirli bir firma, firma grubu veya endüstrinin karşılaştığı bir işletmeler arası pazarlama probleminin analizine ve çözümüne uygulanması üzerinden değerlendirilecektir. Her grup, incelemeye karar verdiği konuyu ve planladığı analizi içeren bir sayfalık açıklamayı verecektir. Bu açıklamada ayrıca, konuyu incelemek için kullanılacak bilgi kaynakları da yer alacaktır. Bir grup projesinin; a) sorunu ve önemini açıkça tanımlaması; b) konuyla veya sorunla ilgili müşterilerin, rekabetçi ve örgütsel çevrenin tam bir analizini içermesi; ve c) problemi veya konuyu ele almak için gerekli olan önerileri sunması gerekmektedir. Öğrenciler, ayrıca, zaman yönetimi ve takım çalışması becerilerine göre de değerlendirilecektir.
3. Sunumlar, hazırlama, anlama, bilgi, yapılandırma kapasitesi, sözlü iletişim becerileri, sorulara yanıt verebilme ve tartışmayı yönetebilme kabiliyeti üzerinden değerlendirilecektir.

Dersin Öğretim Dili

İngilizce

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

1. Derslerin %70 ine katılım zorunludur.
2. Her türlü intihal girişimi ve fiili disiplin cezası ile sonuçlanır.
3. Öğrencilerin sınıf içi tartışmalara aktif olarak katılmaları beklenmektedir.
4. Öğrencilerin derse zamanında gelmeleri beklenmektedir.
5. Tüm öğrencilerin dersten önce hazırlık yapmaları beklenmektedir.
6. Tüm öğrencilerin cep telefonlarıyla ilgili davranış kurallarına uymaları beklenmektedir.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

İlan Edilecektir.

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri