DERS ADI

: SATIŞ YÖNETİMİ

Ders Bilgileri

Ders Kodu Ders Adı Ders Türü D U L AKTS
PAZ 4235 SATIŞ YÖNETİMİ ZORUNLU 2 1 0 5

Dersi Veren Birim

Pazarlama

Dersin Düzeyi

Önlisans

Ders Koordinatörü

DOÇ.DR. SERPİL KESTANE

Dersi Alan Birimler

Pazarlama (İÖ)
Pazarlama

Dersin Amacı

Satış öncesi ve sırasında satış işlemlerini ve personelini yönetecek bilgi ve
becerileri kazandırmaktır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1   Satış gücü organizasyonunu tanımlayabilme
2   Satış bütçesi oluşturabilme
3   Satış tahminleri yapabilme
4   Satış bölgesi belirleyebilme
5   Satış gücü performansını değerlendirebilme

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

Yok

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta Konular Açıklama
1 Satış gücü kavramı ve yönetim ilkeleri
2 Satış teorileri, satış tahmini yöntemleri
3 Satış bütçesi oluşturma ve bütçe türleri
4 Bölümleri oluşturmak Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek
5 Satış elemanı sayısını belirlemek,satış gücü temsilcilerinin eğitimi
6 Satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetmek
7 Ara sınav
8 Ara sınav
9 Satış kotası ve kota türleri, kotalar aracılığıyla satışçı performansını değerlendirme
10 Satış bölgelerinin belirlenmesi
11 Satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak
12 Bölgeye uygun rotayı oluşturmak
13 Satış gücü performansının değerlendirilmesi
14 Satış elemanlarını denetlemek

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Ana kaynak:
Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Basım Yayım Dağıtım A.Ş., İstanbul, 2015.
Yardımcı kaynaklar:
Serap Çabuk, Profesyonel Satış Yönetimi, Akademisyen Kitabevi, 5. Baskı, Ankara, 2016.
A.Hamdi İslamoğlu ve Remzi Altunışık, Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Yayıncılık, Sakarya, 2007.
Thomas N.Ingram, Raymond La Forge, Ramon A, Sales Management: Analysis and Decision Making, 2008.
Diğer ders materyalleri:
İlgili makaleler, raporlar ve örnek olaylar.

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

1. Konu anlatımı
2. Problem çözme
3. Grup çalışması

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO KISA KOD UZUN ADI FORMUL
1 VZ Vize
2 RO Rapor/Ödev
3 FN Final
4 BNS BNS VZ*0.20 + RO*0.20 +FN* 0.60
5 BUT Bütünleme Notu
6 BBN Bütünleme Sonu Başarı Notu VZ*0.20 + RO*0.20 +BUT* 0.60


*** Bütünleme Sınavı Yapılmayan Birimlerde Bütünleme Kriteri Dikkate Alınmaz.

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

Ara sınav, ödevler ve dönem sonu sınavı ile beş öğrenme çıktısı ölçülecek ve ders içi uygulamalar ile bu öğrenme çıktılarına ulaşma öğrencinin hangi aşamada olduğu takip edilecektir.

Dersin Öğretim Dili

Türkçe

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

Derslerin %70 ine katılım zorunludur.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

E-posta: serpil.kestane@deu.edu.tr
Telefon: 0.232.3012559

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

İlan Edilecektir.

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlikler Sayısı Süresi (saat) Toplam İş Yükü (saat)
Ders Anlatımı 12 2 24
Uygulama 12 1 12
Haftalık Ders öncesi/sonrası hazırlıklar 10 2 20
Vize Sınavına Hazırlık 1 5 5
Final Sınavına Hazırlık 1 15 15
Ödev Hazırlama 1 10 10
Sunum Hazırlama 1 30 30
Vize Sınavı 1 1 1
Final Sınavı 1 1 1
TOPLAM İŞ YÜKÜ (saat) 118

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

PK/ÖKPK.1PK.2PK.3PK.4PK.5PK.6PK.7PK.8PK.9PK.10PK.11PK.12PK.13PK.14PK.15
ÖK.111
ÖK.21
ÖK.31
ÖK.411
ÖK.51