DERS ADI

: DIŞ TİCARETTE SATIŞ YÖNETİMİ

Ders Bilgileri

Ders Kodu Ders Adı Ders Türü D U L AKTS
IBS 4486 DIŞ TİCARETTE SATIŞ YÖNETİMİ SEÇMELİ 3 0 0 5

Dersi Veren Birim

Uluslararası İşletmecilik ve Ticaret (İngilizce)

Dersin Düzeyi

Lisans

Ders Koordinatörü

DOÇ. DR. ÖZGE ÖZGEN

Dersi Alan Birimler

Uluslararası Ticaret ve İşletmecilik (İngilizce)
Uluslararası İşletmecilik ve Ticaret (İngilizce)

Dersin Amacı

Bu dersin amacı, firmanın toplam uluslararası pazarlamaya harcadığı gücün önemli kısımlarından biri olan etkili bir satış ekibinin öğelerini incelemektir. Dış ticarette ki satış sürecini, dış satışlar ile uluslararası pazarlama arasındaki ilişkiyi, satıi ekibinin yapısını, müşteri ilişkileri yönetimini, satış ekibinin etkinliğini arttırabilmek için kullanılan teknolojileri, işe alma, dış ticaret elemanı seçim sürecini, eğitimlerini, ücretlendirmelerini ve satış elemanlarının işyerindeki süreklilikleri sağlayabilme gibi konuları anlayabilmek, bu dersin amaçlarını oluşturmaktadır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1   Dış ticarette satış yönetiminin öneminin farkında olmak
2   Küresel satış yönetiminin temel bileşenleri hakkında bilgi sahibi olmak
3   Uluslararası pazarlama hedeflerine ulaşamabilmek için satış personelinin rolünü anlayabilmek
4   Uluslararası satışta ortaya çıkabilecek zorluklara cevap verebilmeyi öğrenmek için satış yönetimindeki problemleri tanımlayabilme ve bu problemleri çözebilmek için stratejiler geliştirebilme

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

Yok

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta Konular Açıklama
1 Küresel çevrede satış yönetimi
2 Küresel bağlamda kişisel satışlar
3 Kültürlerarası iletişim ve müzakere
4 Küresel satış süreci
5 Küresel satış organizasyonu
6 Örnek olay uygulaması
7 Küresel satış ekibinin seçilmesi, eğitilmesi ve motive edilmesi
8 Dış Ticarette Müşteri İlişkileri Yönetimi ve Satış
9 Farklı ülke ve bölgelerde satış
10 Rol-Üstlenme Aktivitesi
11 Örnek Olay Analizi
12 Örnek Olay Analizi
13 Proje Sunumları
14 Proje Sunumları

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Sales Management: A Global Perspective 2003 John B Ford, Earl Honeycutt, Antonis Simintiras

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

Dersler, sınıf içi tartışmalar, işitsel ve görsel materyaller, grup çalışması

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO KISA KOD UZUN ADI FORMUL
1 ARS ARASINAV
2 ODV ODEV PROJE
3 YYS YARIYIL SONU SINAVI
4 YYBN YARIYIL SONU BAŞARI NOTU ARS * 0.30 + ODV* 0.30 + YYS * 0.40
5 BUT BÜTÜNLEME NOTU
6 BUTBN BÜTÜNLEME SONU BAŞARI NOTU ARS * 0.30 + ODV * 0.30 + BUT * 0.40


Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

1. Öğrenci ödevleri ve örnek olayları tartışmaya hazırlanacaktır.
2. Öğrenci dış ticaretteki satış yönetiminin dinamiklerini vize sınavında yorumlayacaktır.
3. Öğrenci kapsamlı bir örnek olay çalışması içerisinde anlatışmış olan uluslararası satış yönetimi problemlerini analiz edip yorumlayacak ve örnek olay çalışmasın için çözüm önerilerini sınıf arkadaşlarıyla tartışacaktır. Bu süreç esnasında, öğrencilerin örnek olay çalışma metodolojisini izlemeleri beklenmektedir.

BU DERSTE DÖNEM PROJESI OLARAK DEĞERLENDIRILECEK 1 ADET KARMAŞIK VAKA ÇALIŞMASI YAPILACAKTIR.
Tüm kriterlerin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçek kullanılacaktır. Kriterler de ölçeğin altında puan değerleri ile birlikte sunulmaktadır.
Bu kriter mevcut değil veya beklentilerin altında kalıyor ve/veya verilen bağlamda tamamen yersiz. Yetersiz (0%)
Bu kriter biraz eksik ve bağlama tam olarak uymuyor. Vasat (40%)
Bu kriter, tatmin edici bir şekilde geliştirilmiş ve bağlama kabul edilebilir bir standartta uyuyor. İyi (60%)
Bu kriter iyi ve profesyonelce geliştirilmiş ve bağlama uyuyor. Çok iyi (80%)
Bu kriterin geliştirilme şekli dikkat çekicidir ve bağlama mükemmel bir şekilde uymaktadır. Mükemmel (100%)

ÖDEVİN DEĞERLENDİRİLMESİNDE KULLANILAN KRİTERLER
Vaka Çalışması Değerlendirmesi (genel notun %30'u)
Bağlamı anlamak: Verilen metindeki/vakadaki sorunu veya durumu net bir şekilde tanımlayın. (30 puan)
Terminoloji kullanımı: Ödevin konusuyla ilgili derste verilen uygun terminolojiyi kullandı (20 puan)
Verilen sorulara/hedeflere dayalı tartışma becerileri: Mevcut durumu avantaj ve dezavantajlarıyla birlikte tartışmak, mevcut uygulamanın uluslararası pazarlamacılar için kritik önemini ortaya koymak ve gerekirse alternatif çözümler önermek. (40 puan)
Akademik yazma becerileri: Makalede doğru APA formatında atıflar; kaynakça için doğru APA formatı, eksiksiz kaynak bilgisi; metin formatı: tek aralıklı metin, uygun başlıklar ve kenar boşlukları, iki yana yaslı metin ve profesyonel görünüm. (10 puan)

Dersin Öğretim Dili

İngilizce

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

1. Her türlü intihal girişimi ve fiili disiplin cezası ile sonuçlanır.
2. Derse devam % 70 oranında zorunludur.
3. Bütün ödevler zamanında teslim edilmelidir. Zamanında teslim edilmeyen ödevler kabul edilmeyecektir.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

İlan Edilecektir.

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

İlan Edilecektir.

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlikler Sayısı Süresi (saat) Toplam İş Yükü (saat)
Ders Anlatımı 14 3 42
Haftalık Ders öncesi/sonrası hazırlıklar 14 2 28
Vize Sınavına Hazırlık 1 15 15
Ödev Hazırlama 2 15 30
Sunum Hazırlama 1 20 20
Vize Sınavı 1 1 1
TOPLAM İŞ YÜKÜ (saat) 136

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

PK/ÖKPK.1PK.2PK.3PK.4PK.5PK.6PK.7PK.8PK.9PK.10PK.11PK.12PK.13PK.14PK.15
ÖK.155
ÖK.25555
ÖK.355555
ÖK.45555