Dokuz Eylül Üniversitesi Ders Katoloğu / Bilgi Paketi

Ders Bilgileri

Ders Kodu	Ders Adı	Ders Türü	D	U	L	AKTS
PAZ 4228	SATIŞ TEKNİKLERİ	ZORUNLU	1	2	0	2

Dersi Veren Birim

Pazarlama

Dersin Düzeyi

Önlisans

Ders Koordinatörü

DOÇ. DR. SERPİL KESTANE

Dersi Alan Birimler

Pazarlama (İÖ)
Pazarlama

Dersin Amacı

Dersin ana amacı, kişisel satış konusunda kullanılan yöntem ve tekniklerin bireysel beceriye dönüştürülmesini sağlamaktır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1	Satış teknik ve yöntemlerini tanımlayabilme
2	Müşteri ziyaret planlaması sürecini uygulayabilme
3	Satış görüşme aşamalarını uygulayabilme
4	Farklı ürün grupları için satış tekniklerini ifade edebilme
5	Farklı ürün grupları için satış teknikleri tasarımı yapabilme

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

Yok

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta	Konular	Açıklama
1	Kişisel satış ve satış temsilciliği, başarılı bir satış temsilcisinde bulunması gereken özellikler ve satış temsilcisi eğitimi
2	Müşteriler hakkında bilgi toplama-görüşmeye hazırlık ve randevu alma,
3	Kişisel satış sunumu ve sunum stratejileri,
4	Müşteri itirazları ve itirazları karşılama teknikleri,
5	Kişisel satış sürecinin sona ermesi
6	Kişisel satış faaliyetlerinde ikna yöntemleri ve doğru beden dili kullanımı
7	Farklı Sektörlerde Satış Uygulamaları (Farklı sektörlerde çalışan satış temsilcilerinin derse katılımı)
8	Ara sınav
9	Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
10	Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
11	Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
12	Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
13	Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
14	Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
15	Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Ana kaynak:
Serpil ÜNAL KESTANE, Satış Teknikleri Uygulama Örnekleri İle Birlikte, Nobel Yayınevi,Ankara 2019.
Yardımcı Kaynaklar:
Aypar Uslu, Kişisel Satış Teknikleri, Beta Yayınları, 7. Baskı, 2016
Bahçe, A.S., Uslu,A., Sevim, N. , Kişisel Satış Teknikleri, Editör: Mehmet Gökhan Turan, T.C.Anadolu Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi Yayını, No:1892, Eskişehir,2013.
Erdoğan Taşkın, Satış Teknikleri Eğitimi, Papatya Yayınları, 2008
Kişisel Satış Süreci Açısından Etkin Müşteri İletişimi Teknikleri, Beta Yayınevi, İstanbul,2016.
Diğer ders materyalleri:
Sahneleme için ürün gruplarına ait örnek ve dekorlar, videolar

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

1. Ders Anlatımı
2. Video izleme
3. Satış senaryoları yazma ve sahneleme
4. Oyuncu olarak rol alma
5. Eleştiri ve değerlendirme yoluyla yöntem geliştirme

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO	KISA KOD	UZUN ADI	FORMUL
1	VZ	Vize
2	RO	Rapor/Ödev
3	FN	Final
4	BNS	BNS	VZ0.20 + RO0.20 +FN* 0.60
5	BUT	Bütünleme Notu
6	BBN	Bütünleme Sonu Başarı Notu	VZ0.20 + RO0.20 +BUT* 0.60

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

Öğrenme çıktıları ara sınav, ödev ve dönem sonu sınavı ile ölçülecektir.

Dersin Öğretim Dili

Türkçe

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

Derslerin %70 ine katılım zorunludur.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

E-posta: serpil.kestane@deu.edu.tr
Telefon: 0.232.3012559

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

Salı ve Cuma :15.30-16.30

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlikler	Sayısı	Süresi (saat)	Toplam İş Yükü (saat)
Ders Anlatımı	14	1	14
Uygulama	14	2	28
Haftalık Ders öncesi/sonrası hazırlıklar	10	1	10
Vize Sınavına Hazırlık	1	1	1
Final Sınavına Hazırlık	1	1	1
Sunum Hazırlama	1	5	5
Final Sınavı	1	1	1
Vize Sınavı	1	1	1
TOPLAM İŞ YÜKÜ (saat)			61

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

PK/ÖK	PK.5	PK.7	PK.15
ÖK.1	1	1	1
ÖK.2	1	1	1
ÖK.3	1	1	1
ÖK.4	1	1	1
ÖK.5	1	1	1

DERS ADI

DERECE PROGRAMLARI