DERS ADI

: Satış Yönetimi

Ders Bilgileri

Ders Kodu Ders Adı Ders Türü D U L AKTS
İPL 7041 Satış Yönetimi ZORUNLU 3 0 0 6

Dersi Veren Birim

Pazarlama Tezsiz Yüksek Lisans (İ.Ö)

Dersin Düzeyi

Yüksek Lisans

Ders Koordinatörü

DOÇ. DR. ENGİN YÜCEL

Dersi Alan Birimler

Pazarlama Tezsiz Yüksek Lisans (İ.Ö)

Dersin Amacı

Günümüzde pazarlar gelişerek ve küreselleşerek daha yoğun rekabet ortamları haline gelmiştir. Firmaların yoğun rekabet ortamında alıcılara hitap edebilmeleri için doğru pazarlama faaliyetleri yürütmeleri gerekmektedir. Pazarlamanın başarısı ise büyük oranda satışlara bağlıdır. Dersin amacı satış yönetimi konularını ele alarak katılımcılara satışa ilişkin faaliyetlerin nasıl yönetileceğini ve yerine getirileceğini benimsetmektir.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1   Satış yönetimine ilişkin temel kavramları anlayabilmek
2   Satış yönetimine ilişkin tüm faaliyetlerin tasarımını yapabilmek
3   Pazarlama yönetimi ile satış yönetimi eşgüdümünün sağlanmasına ilişkin bilgi sahibi olabilmek
4   Satış analizlerini yapar, değerlendirebilmek ve yorumlayabilmek.
5   Satış ekibinin performans değerlendirmelerine ilişkin teknikleri bilmek ve uygulayabilmek

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

Yok

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta Konular Açıklama
1 Giriş ve Dersin Tanıtımı
2 Satış Yönetimi Fonksiyonu
3 Satış Yönetimi Fonksiyonu
4 Satıcılık ve Satış Yönetimi
5 Satış Sisteminin Düzenlenmesi
6 Satış Gücünün Oluşturulması ve Eğitimi
7 Satışçıların Motivasyonu ve Ücretlendirilmesi
8 Satış Tahminlemesi ve Satış Bütçesi
9 Satış Bölgelerinin Belirlenmesi
10 Satış Kotalarının Oluşturulması
11 Satış Politikaları ve Stratejileri
12 Satış Performansının Değerlendirilmesi
13 Satış Yönetiminin Etik ve Yassal Boyutu
14 Sonuç ve Değerlendirme

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Ana kaynak:
Prof. Dr. Serap ÇABUK, Profesyonel Satış Yönetimi
Diğer ders materyalleri: Satış Yönetimi alanı ile ilgili tüm makale, bildiri, çalışma ve kitaplar

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

Ders tartışma yöntemi ve ya interaktif yöntem ağırlıklı olarak yürütülecektir.

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO KISA KOD UZUN ADI FORMUL
1 ARS ARASINAV
2 YYC YARIYIL İÇİ ÇALIŞMA
3 YYS YARIYIL SONU SINAVI
4 YYBN YARIYIL SONU BAŞARI NOTU ARS * 0.30 + YYC * 0.30 + YYS* 0.40
5 BUT BÜTÜNLEME
6 BUTBN BÜTÜNLEME SONU BAŞARI NOTU ARS * 0.30 + YYC * 0.30 + BUT* 0.40


Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

Tüm öğrenme çıktıları ders sırasındaki interaktif anlatım süreci içerisinde ölçülmektedir.

Dersin Öğretim Dili

Türkçe

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

İlan Edilecektir.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

engin.yucel@deu.edu.tr

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

Dönem başında belirlenir.

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlikler Sayısı Süresi (saat) Toplam İş Yükü (saat)
Ders Anlatımı 14 3 42
Vize Sınavına Hazırlık 1 20 20
Final Sınavına Hazırlık 1 25 25
Sunum Hazırlama 1 20 20
Haftalık Ders öncesi/sonrası hazırlıklar 14 3 42
Final Sınavı 1 2 2
Vize Sınavı 1 2 2
TOPLAM İŞ YÜKÜ (saat) 153

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

PK/ÖKPK.1PK.2PK.3PK.4PK.5PK.6PK.7PK.8PK.9PK.10PK.11
ÖK.11
ÖK.21
ÖK.31
ÖK.41
ÖK.51