Dokuz Eylül Üniversitesi Ders Katoloğu / Bilgi Paketi

Ders Bilgileri

Ders Kodu	Ders Adı	Ders Türü	D	U	L	AKTS
MBA 4017	SATIŞ YÖNETİMİ	SEÇMELİ	3	0	0	5

Dersi Veren Birim

Denizcilik İşletmeleri Yönetimi (İngilizce)

Dersin Düzeyi

Lisans

Ders Koordinatörü

DR. ÖĞR. ÜYESİ GİRAY YİĞİT KOLCUBAŞI

Dersi Alan Birimler

Denizcilik İşletmeleri Yönetimi (İ.Ö)
Denizcilik İşletmeleri Yönetimi (İngilizce)

Dersin Amacı

Satış yönetiminin temellerinin kavranmak.

İşletmeler arası (B2B) profesyonel satışlara dair stratejik planlama, örgütsel yapı, personel tahsisi ve performans değerlendirmesi unsurlarına özellikle odaklanarak kapsamlı bir anlayış geliştirmek.

Profesyonel bir B2B satış ekibinin etkin şekilde yönetilmesi ve motive edilmesini, satış yöneticisinin rolü ve pazarlama yöneticisinin rolü olmak üzere iki farklı bakış açısından incelemek.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1	Satış yönetimi fonksiyonları
2	Bilgi teknolojileri uygulamaları
3	Satış tahminlemesi ve bütçeleme
4	Tüketici ve örgütsel satın alma davranışı
5	Pazarlama ve satış stratejileri

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

Yok

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta	Konular	Açıklama
1	Satışın Rolü
2	Pazarlama Kavramı
3	Satış ve Pazarlama Planlaması
4	Tüketici ve Örgütsel Satınalma Davranışı
5	Satış Ortamları ve Müşteri Yönetimi
6	Uluslararası Satış
7	Satış Sorumlulukları ve Hazırlık
8	Kişisel Satış Becerileri
9	Kilit Müşteri Yönetimi
10	İlişki Temelli Satış
11	Satış Yönetimi ve Teknoloji
12	İşe Alım ve Seçim
13	Satış Ekibinin Yapılandırılması ve Ödüllendirme
14	Satış Tahmini ve Bütçeleme

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Aşağıda, satış ve satış yönetimi konularında değerli bilgiler sunan bazı kitaplar yer almaktadır. Bu kitaplar ders kapsamında doğrudan ele alınmamakla birlikte, konuya ilgi duyan öğrenciler için tamamlayıcı niteliktedir.

Rethinking the Sales Force, Neil Rackham and John DeVincentis, McGraw Hill
Selling: The Profession, David Lill, DM Bass
Compensating the Sales Force, David Cichelli, McGraw Hill
Sales Management, Robert Calvin, McGraw Hill
The New Solution Selling, Keith Eades, McGraw Hill
It s Not Rocket Science, Mitchell Goozé, IMI
Relationship Selling, Jim Cathcart, Perigee
Selling is a Team Sport, Eric Baron, Prima

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

İşbirlikçi ve Aktif Öğrenme Stratejileri
Vaka Analizleri
Web Siteleri ve Sosyal Medya Destekli Öğrenme Yaklaşımı
Sektörle Etkileşim

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO	KISA KOD	UZUN ADI	FORMUL
1	MTE	MIDTERM EXAM
2	ASG	ASSIGNMENT
3	FINS	FINAL EXAM
4	FCG	FINAL COURSE GRADE	MTE * 0.30 + ASG * 0.10 + FINS * 0.60
5	RST	RESIT
6	FCGR	FINAL COURSE GRADE (RESIT)	MTE * 0.30 + ASG * 0.10 + RST * 0.60

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

İlan Edilecektir.

Dersin Öğretim Dili

İngilizce

Derse İlişkin Politika ve Kurallar