DERS ADI

: İŞLETMELER ARASI PAZARLAR

Ders Bilgileri

Ders Kodu Ders Adı Ders Türü D U L AKTS
UMR 4120 İŞLETMELER ARASI PAZARLAR SEÇMELİ 3 0 0 6

Dersi Veren Birim

İşletme (UOLP-SUNY-Albany)

Dersin Düzeyi

Lisans

Ders Koordinatörü

PROF. DR. BURCU İLTER

Dersi Alan Birimler

İşletme (UOLP-SUNY-Albany)

Dersin Amacı

Bu dersin amacı, işletme pazarlarının kendilerine özgü özelliklerini vurgulamak ve analiz etmek ve bu özelliklerin bu pazarlarda faaliyet gösteren firmalar için önemini derinlemesine incelemektir. Ders, ayrıca, firmaların karşılaştığı belirli konu ve sorunların anlaşılmasını sağlamayı, bu sorunları analiz etmeye ve onlara karşılık vermeye yarayan araçların ve kavramların öğrenilmesini, işletme pazarlarındaki zorlukların temeli olan mekanizmaları tanımlama ve analiz etme yeteneği kazandırmayı amaçlamaktadır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1   Firmaların işletmeler arası pazarlardaki faaliyet biçimlerini analiz etmek için işletme ve tüketici pazarları arasındaki farkları ortaya koyacaklardır.
2   İşletmeler arası pazarların özelliklerine uygun etkili pazarlama stratejileri geliştirebilmek için endüstriyel satın alma sürecini yorumlayacaklardır.
3   Etkili endüstriyel pazarlama planları geliştirebilmek amacıyla işletme pazarlarında, ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmadan oluşan değer teklifinin kritik bileşenlerini tanımlayacaklardır.
4   Alıcılar ve satıcılar arasında uyumlu ilişkiler kurabilmek için alıcı-satıcı ilişkilerinin yürüme biçimini keşfedeceklerdir.
5   Analize dayalı olarak gerçek yaşamdaki pazarlama problemlerine çözümler önereceklerdir.
6   Bir takımın parçası olarak etkili biçimde çalışacak ve hem kendileri hem de grubun tamamı için verimli bir biçimde karşılıklı etkileşimde bulunacaklardır.
7   Bir rapor sunarak yüksek iletişim becerileri göstereceklerdir.

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

UMR 2001 - PAZARLAMA İLKELERİ

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta Konular Açıklama
1 İşletme pazarlarının özellikleri Rangan, V.K. & Isaacson, B. (1994). Scope and Challenge of Business-to- Business Marketing, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13. Anderson, J.C. & Narus, J.A. (1998). Business Marketing: Understanding What Customers Value. Harvard Business Review, 66, Nov-Dec., 53-65.
2 Endüstriyel müşteri davranışı Webster, F.E. & Wind, Y. (1972). A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior. Journal of Marketing, 36, 12-19. Bonoma, T.V. (2006). Major sales: Who really does the buying Harvard Business Review, 84, July-August, 172-181.
3 İşletme pazarlarının bölümlenmesi Shapiro, B.P. & Bonoma, T.V. (1984). How to Segment Industrial Buyers, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13.
4 Pazarlama strateijisi geliştirme: Ürün Ch. 8: Developing and Managing Products (Dwyer & Tanner, 1999)
5 Pazarlama strateijisi geliştirme: Fiyat Ch. 14: Pricing and Negotiating for Value (Dwyer & Tanner, 1999) Shapiro, B.P. & Jackson, B.B. (1978). Industrial Pricing to Meet Customer Needs, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13.
6 Pazarlama strateijisi geliştirme: Dağıtım
7 Pazarlama strateijisi geliştirme: Tutundurma Shapiro, B.P. & Posner, R.S. (2006). Making the Major Sale. Harvard Business Review, Jul-Aug, 140-148. Anderson, J.C., Narus, J.A. & van Rossum, W. (2006). Customer Value Propositions in Business Markets. Harvard Business Review, 84, May, 91-99.
8 Alıcı-satıcı ilişkileri Dwyer, F.Robert, Paul H. Schurr and Sejo Oh (1987), Developing Buyer-Seller Relationships, Journal of Marketing, 51 (April), 11- 27.
9 Alıcı-satıcı ilişkileri Leonidou, L.C., Palihawadana, D. & Theodosiou, M. (2006). An integrated model of the behavioural dimensions of industrial buyer-seller relationships, European Journal of Marketing, 40, 1/2, 145-173. Hakansson, H. & Snehota, I. (2006). No business is an island: The network concept of business strategy. Scandinavian Journal of Management, 22, 256-270.
10 Konuk konuşmacı
11 Konuk konuşmacı
12 Dönem ödevi sunumları

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Ford, D., Gadde, L., Hakansson, H., & Snehota, I. (2006). The Business Marketing Course: Managing in Complex Networks, Wiley: West Sussex.
Ford, D., Gadde, L., Hakansson, H., & Snehota, I. (2011). Managing Business Relationships, Wiley: West Sussex.
Dwyer, F.R. & Tanner, J. (1999). Business Marketing, McGraw Hill: USA.
Rangan, V.K. & Isaacson, B. (1994). Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA.
Diğer kaynaklar için notlara bakınız.

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

1. Ders anlatma
2. Tartışma
3. Örnek olay çalışması
4. Grup çalışması
5. Sunumlar

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO KISA KOD UZUN ADI FORMUL
1 ARS ARA SINAV
2 ODV ÖDEV PROJE
3 YYS YARIYIL SONU SINAVI
4 YYBN YARIYIL SONU BAŞARI NOTU ARS * 0.40 + ODV * 0.20 + YYS * 0.40
5 BUT BÜTÜNLEME SINAVI
6 BUTBN BÜTÜNLEME SONU BAŞARI NOTU ARS* 0.40 + ODV * 0.20 + BUT * 0.40


Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

1. Vize sınavı ders kitabının ve derste anlatılanların anlaşılmasına, sentezine ve değerlendirmesine dayalı olacak ve yazılı sorulardan oluşacaktır.
2. Grup projesi, bilgilerin, belirli bir firma, firma grubu veya endüstrinin karşılaştığı bir işletmeler arası pazarlama probleminin analizine ve çözümüne uygulanması üzerinden değerlendirilecektir. Her grup, incelemeye karar verdiği konuyu ve planladığı analizi içeren bir sayfalık açıklamayı verecektir. Bu açıklamada ayrıca, konuyu incelemek için kullanılacak bilgi kaynakları da yer alacaktır. Bir grup projesinin; a) sorunu ve önemini açıkça tanımlaması; b) konuyla veya sorunla ilgili müşterilerin, rekabetçi ve örgütsel çevrenin tam bir analizini içermesi; ve c) problemi veya konuyu ele almak için gerekli olan önerileri sunması gerekmektedir. Öğrenciler, ayrıca, zaman yönetimi ve takım çalışması becerilerine göre de değerlendirilecektir.
3. Sunumlar, hazırlama, anlama, bilgi, yapılandırma kapasitesi, sözlü iletişim becerileri, sorulara yanıt verebilme ve tartışmayı yönetebilme kabiliyeti üzerinden değerlendirilecektir.

Dersin Öğretim Dili

İngilizce

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

1. Derslerin %70 ine katılım zorunludur.
2. Her türlü intihal girişimi ve fiili disiplin cezası ile sonuçlanır.
3. Öğrencilerin sınıf içi tartışmalara aktif olarak katılmaları beklenmektedir.
4. Öğrencilerin derse zamanında gelmeleri beklenmektedir.
5. Tüm öğrencilerin dersten önce hazırlık yapmaları beklenmektedir.
6. Tüm öğrencilerin cep telefonlarıyla ilgili davranış kurallarına uymaları beklenmektedir.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

İlan Edilecektir.

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

İlan Edilecektir.

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlikler Sayısı Süresi (saat) Toplam İş Yükü (saat)
Ders Anlatımı 12 3 36
Haftalık Ders öncesi/sonrası hazırlıklar 12 2 24
Vize Sınavına Hazırlık 1 30 30
Ödev Hazırlama 1 20 20
Final Sınavına Hazırlık 1 30 30
Vize Sınavı 1 1 1
Final Sınavı 1 1 1
TOPLAM İŞ YÜKÜ (saat) 142

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

PK/ÖKPK.1PK.2PK.3PK.4PK.5PK.6PK.7PK.8PK.9PK.10PK.11PK.12PK.13PK.14
ÖK.154
ÖK.24
ÖK.34
ÖK.434
ÖK.534
ÖK.6555
ÖK.75555